一体何が正解なんだろう？──営業職なら一度はそう感じた経験があるかもしれません。そんな問いに対して山縣さんは、正解は無限にあると語ります。「イトーキの営業って答えがないと思うんです」。

「数ある手段の中から、自分に合うものを選ぶことの方が大切だと思っています。私の場合、その最適解が“ここ”なんです」。山縣さんはデザイン事務所やPM会社経由で、エンドユーザー向けに特注仕様の家具などを中心に販売しています。

アプローチも、製品も、通常の営業とは異なる点ばかりの中、山縣さんにとっては、この仕事が正解だったと語ります。

「各分野のエキスパートの方々と、誰もが知る企業のオフィスリニューアルを共に担い、オフィス家具エキスパートとして一任される。そこに大きなやりがいを感じます。営業って、みんなスタイルが違うけれど、みんなすごくかっこいいと思うんですよ」。

山縣さんのキャリアは、エリア営業からスタート。新規で営業をかけることも多く、苦戦していたといいます。ただ、今のような営業スタイルに目覚めたのもその頃だったと話します。

「はじめは全然うまくいかず、落ち込みましたね。でも、このままじゃいけないと思い、アプローチ先を広げてデザイン事務所やPM会社にも営業を始めました。海外では施設の設計・施工などは、PM会社の下、各分野の専門業者が一つのプロジェクトに参加するのは当たり前ですし、これまでにない経路でお客様に近付けます。自身とイトーキにとっての新たな突破口になると思いました」。

そうしている間に外資企業や大規模プロジェクト専門の営業・販売チームが立ち上がり、これまでの実績が評価されて異動が決定しました。「自分がなりたい姿と、市場で求められる姿が一致した感覚がありましたね」。ずっと模索していた自身の営業スタイルが確立した瞬間だったと語ります。

それからは様々なデザイン事務所やPM会社と関係を築き、たくさんの案件を手掛ける山縣さん。その中で心がけているのが「その道のエキスパートであること」だといいます。

「その商品の魅力を最大限に伝えられるような商品知識と製品への愛情は大切にしています。やっぱり自分はオフィス家具メーカーの“顔”であり、お客様にもそこを認めてもらわないといけないので。その上でお客様のニーズを引き出し、これまでにないオフィスが完成した時は、“この仕事面白いなぁ”と思います」。

「特定の分野を極めた“職人”って魅力的じゃないですか。自分はオフィス家具メーカーの営業として、そんな風になりたいんです」。
デザイン事務所を経由した大型案件となると、一般的なオフィスとは異なる仕様の家具などを求められることも多くあります。そうした声にもエキスパートとして応えるのが、この仕事の大切な役割です。

一方、複雑なニーズに応えられるのは、ほかの“職人たち”のおかげでもあると山縣さんは語ります。

「エリア営業担当での経験から得た学びは、今の自分の糧になっていますね。あとはやっぱり、モノづくりを支える工場で製造を担う皆さんのおかげですね。これまでにないオフィスをつくるにあたって、その案件に合わせた特注対応が欠かせませんが、複雑なオーダーに対しても積極的に“やりたい”と言ってくれるんですよ。本当にありがたいです」。

たくさんの人、答えを経て、山縣さんは今に至る。これからは後輩たちにそのことを伝える番だといいます。
「イトーキには、たくさんの“追いかけたくなる背中”があって、どれを追いかけてもいいと思うんです。だから、私もその中の一つになって、選択肢を見せていければいいなと思います」。

山縣さんは、“追いかけたくなる背中”の一人として、自分なりの正解を武器にイトーキの未来を背負っています。